Perchè vendere care le frequenze Wi-MAX

Nel dicembre 2006 è stato avviato un tavolo di lavoro presso il Ministero della Difesa per rendere disponibili le frequenze radio necessarie alla diffusione sul territorio della tecnologia Wi-MAX.

Successivamente a questa notizia si sono riversate in rete moltissime opinioni in merito a questa opportunità che si prospetta all’orizzonte.
Volendo tralasciare moltissimi dettagli relativi alle possibilià tecniche e sociali che questa tecnologia potrebbe mettere a disposizione, vorrei soffermarmi su una questione che è stata sollevata dal Partito Pirata Italiano.

Il Partito Pirata sostiene che la possibilità di realizzare un’asta per la vendita della licenza di sfruttamento delle frequenze Wi-MAX sia assolutamente da scongiurare. Tale asta, secondo la tesi sostenuta, avrebbe l’effetto di innalzare il prezzo di tali licenze costringendo i vincitori dell’asta a riversare i costi sostenuti sugli utenti finali, rendendo una tecnologia che avrebbe potenzialità enormi, se diffusa massivamente, elitaria e di scarsa diffusione (come la connettività UMTS).

Per quanto mi riguarda, ritengo tale previsione del tutto infondata e cercherò di spiegare perchè credo sia giusto sostenere un’asta e cercare di vendere tali licenze ad un prezzo il più alto possibile. Per fare questo devo introdurre alcuni elementi di economia spicciola con la speranza che possano essere di interesse anche al di fuori di questa questione.

Price Targeting

Il Price Targeting è la strategia di assegnazione dei prezzi nella quale il venditore stima il prezzo che il compratore è disposto a pagare per un bene o servizio.
Nel Price Targeting non è importante il costo che quel bene o servizio hanno avuto per il venditore.

Primo esempio di Price Targeting – I Saldi

Il primo esempio di Price Targeting è quello dei saldi fine stagione.
Un capo di abbigliamento che durante l’anno costa 100, per un periodo limitato costa 70.
Tale diminuzione di prezzo non è da imputare alla bontà di spirito del commerciante o alla sua necessità di liberare i magazzini.
Il principio economico che sta alla base di tale operazione è la profilazione della capacità finanziaria del cliente, elemento alla base del Price Targeting.
Il ragionamento è questo:

  • Realizzare un determinato prodotto costa 50
  • Ipotizziamo 100 potenziali clienti interessati all’acquisto
  • Sappiamo per certo che 60 clienti potenziali sono disposti a pagare 80 (Profilo A)
  • Ipotizziamo che 20 clienti potenziali siano disposti a pagare 100 (Profilo B)
  • I restanti 20 clienti potenziali non sono disposti a pagare più di 60 (Profilo C)

Se il prezzo venisse fissato a 80 per tutto l’anno avremmo un buon compromesso, dato che l’80% dei nostri clienti (A+B) sarebbe soddisfatto e io incasserei

80 X 80 (A+B) = 6400

Ragionando diversamente, applicando un calendario dei saldi e introducendo un altro paio di congetture:

  • E’ provato che chi non bada al prezzo non è disposto ad attendere prima di acquistare qualcosa che desidera (B)
  • Il calendario dei saldi genera un senso di soddisfazione economica (“ho fatto un affare”) e aiuta le vendite (questa soddisfazione è minore in B maggiore in A e massima in C)

Otteniamo quanto segue:

  • Per buona parte dell’anno vendo il prodotto a 100 ai clienti B, conquistando senza dubbio una parte dei clienti A che faranno uno sforzo e in talune (molto frequenti in realtà) circostanze pagheranno volentieri il sovrapprezzo. Diciamo nel 60% dei casi
  • Per un periodo molto stretto dell’anno venderò il prodotto a 70 conquistando tutti i clienti A che non hanno aquistato durante l’anno e una buona parte degli acquirenti più accorti ai prezzi, diciamo il 40% di C

Il risultato del Price Targeting è:

Durante l’anno: 100 X 20(B)+ 100 X 36(60% A) = 100 X 56 = 5600
Durante i saldi: 70 X 8 (40% C) + 70 X 24 (40% A) = 70 X 32 = 2240
Totale: 5600 + 2240 = 7840

Pezzi venduti: 88
Prezzo medio: 7840 / 88 = 89,09

Non solo abbiamo venduto più prodotti, ma li abbiamo anche venduti ad un prezzo medio maggiore.

Secondo esempio di Price Targeting – Le Schede Video

Un altro esempio di Price Targeting possiamo averlo se pensiamo alle schede video.
La gran parte di costi di produzione nel mercato delle schede video si ha al momento di realizzazione dell’impianto di produzione. Superata la fase di investimento iniziale e superato il punto di pareggio (sto semplificando molto), il problema principale è quello di rendere più redditizia possibile la produzione vendendo quante più schede video sia possibile. Mediante la stessa linea di produzione vengono prodotti diversi tipi di schede che vanno a soddisfare tre diversi segmenti di mercato: Entry Level, Middle Level, Top Level.
A questo punto della produzione il costo di realizzazione di una scheda video di Entry Level è il medesimo di quello di produzione di una Top Level.
La prima però verrà venduta a circa 50 Euro, la seconda potrà sfiorare gli 800 Euro.
Sto esagerando?
Questa è una buona prova.
In pratica si dimostra come una scheda Entry Level NVIDIA da 60 Euro sia di fatto la stessa scheda Top Level da svariate centinaia di Euro, tranne per un paio di resistenze saldate diversamente sulla scheda. Queste resistenze inibiscono alcune funzioni basilari al valore percepito da parte dell’utente finale. Prova ne è il fatto che se modificate, la scheda cambia di prestazioni in modo inverosimile.

Quale ragionamento sta dietro a questa realtà?
Esistono acquirenti disposti a spendere una certa cifra per avere un prodotto e ne esistono altri disposti a spendere una cifra molto maggiore per avere un prodotto simile ma dalle prestazioni più elevate. Nonostante il costo di produzione sia esattamente lo stesso, le aziende profilano il prezzo dei prodotti in base alla capacità di acquisto dei clienti.
Questa capacità di acquisto varia in base alla disponibilità economica dell’acquirente e in base al valore percepito del bene.

Potere di scarsità

Il valore di determinate risorse è determinato dal potere di scarsità che i detentori di queste risorse possono esercitare. Il totale potere di scarsità di un bene o servizio si dice monopolio e se questo potere viene esercitato da una ristretta cerchia di titolari, si chiama oligopolio.
Il potere di scarsità aumenta il prezzo di moltissimi prodotti.
La frutta fuori stagione costa di più perchè è più difficile da trovare.
Le pietre preziose sono tali perchè sono scarse.
Le frequenze di funzionamento per la tecnologia Wi-MAX hanno caratteristica di scarsità perchè se occupate da un determinato servizio (Radar militare), non possono essere utilizzate per un altro servizio (Wi-MAX civile).

A chi appartengono queste frequenze?

In linea di massima queste frequenze appartengono allo Stato italiano che essendo una repubblica, esercita la sua sovranità per conto dei cittadini.
Ognuno di noi è un po’ padrone di questa risorsa.

Perchè un’asta è cosa buona e giusta

Il problema fondamentale da risolvere è capire il reale valore di un bene immateriale e non ancora sfruttato come le frequenze Wi-MAX.
In linea di massima non è possibile decidere a priori un valore realistico di questa risorsa in quanto l’intangibilità e la novità di questa tecnologia non ci permettono di sapere come verrà acquisita da parte dell’utenza.
Non ritengo sia corretto che ad assumersi il rischio di un flop o di un successo relativamente a questa risorsa sia lo Stato italiano mediante la definizione di un prezzo a priori.
Un’asta è un buon modo per capire il reale valore di questa risorsa.
Le aziende che prendono parte all’asta si impegnano a pagare un prezzo piuttosto elevato per avere il diritto di sfruttamento di una risorsa rischiosa. Ma le aziende sono strutturate per assumersi questo rischio. Tale pericolo si chiama appunto rischio di impresa e viene ricompensato mediante gli utili di esercizio se la gestione è stata competente o viene punito tramite le perdite d’esercizio se la gestione non ha lavorato bene.
Per questo motivo le aziende che prenderanno parte all’asta per l’acquisizione di una risorsa pericolosa, cercheranno di avere tutte le informazioni possibili sul probabile valore che questa risorsa potrà avere se adeguatamente sfruttata.
La preoccupazione dello Stato italiano, dovrà essere quella di ottenere quanti più soldi possibili dalla vendita di un bene collettivo ad imprese private.
Vendere queste licenze al prezzo più alto possibile è di fatto l’augurio migliore che possiamo farci in qualità di cittadini perchè significa un entrata maggiore allo Stato di cui facciamo parte.

Perchè è ingiusto calmierare il prezzo di questa risorsa

Fissare un prezzo basso per questa risorsa è a dir poco folle.
Si sostiene che in questo modo i piccoli operatori potranno entrare nel mercato.
Non credo sia vero. Tutto dipende da quanto piccoli sono questi operatori. L’unica cosa certa è un introito più basso per lo Stato italiano e quindi per noi.
Tenendo bassi i costi delle licenze si tengono bassi i prezzi per gli utenti
Falso. Il prezzo di vendita di servizi TLC è dominato dal Price Targeting per eccellenza. Le aziende, grandi e piccole che siano, venderanno i servizi Wi-MAX al prezzo più alto che l’utenza finale sarà disposta a pagare in modo completamente indipendente dal prezzo delle licenze.

Conclusione: cosa si rischia di ottenere senza un’asta adeguata

Alla luce del Price Targeting nel settore TLC, abbassare i prezzi delle licenze ha il solo risultato di abbassare i costi per le aziende di telecomunicazioni e alzarne gli utili, senza per questo motivo permettere agli utenti di godere di prezzi bassi.
Il prezzo finale dei servizi Wi-MAX verrà fissato da due variabili non dipendenti dal costo delle licenze: quanto gli utenti saranno disposti a pagare, quale sarà il valore percepito di questi servizi.
Queste due variabili sono strettamente legate tra loro.
Il valore percepito dipenderà dalla caratteristica dei servizi che verranno proposti, i quali influenzeranno di conseguenza la voglia di spendere degli utenti.
Se lo Stato avrà ricavato molti soldi potrà investirne una parte nell’aiutare determinate realtà a ricevere copertura Wi-MAX a prezzo di favore mediante incentivi e aiuti.

Concludo augurandomi che questa tecnologia possa essere un bene per il nostro paese e soprattutto per quelle realtà in cui la connettività wireless risulta l’unica speranza per la diffusione della banda larga, quali zone rurali o montane non raggiunte dall’ADSL.

Custodia cartacea per CD

Quante volte ci capita di avere un CD senza custodia e non sapere dove metterlo?
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Basta compilare tutti i campi con le informazioni relative al CD in questione e ci verrà restituito un file PDF che, se correttamente stampato, piegato e ritagliato fungerà da custodia.
Si possono scegliere diversi tipi di custodia e di informazioni stampate sopra.
Un’idea davvero utile.

http://www.papercdcase.com