Approcci nuovi

Un mio cliente, titolare di una software house che fa gestionali dal 1980, durante una delle nostre periodiche chiacchierate mi ha sottoposto una questione molto interessante.

Il suo prodotto è un gestionale aggiornato almeno 15 volte l’anno, per essere sempre in linea con le normative vigenti. Viene distribuito in pacchetti proprietari e l’acquirente è tenuto ad attivare ogni copia mediante un classico codice di unlock calcolato sulla sua ragione sociale.

In questo momento ogni acquirente compra il pacchetto a X-mila Euro e ottiene un codice di sblocco. Mantenendo invariata la ragione sociale con cui si installa il prodotto, resta invariato anche il codice di sblocco. Il risultato è che ogni acquirente può tecnicamente installare n copie del prodotto anche se paga una sola licenza.

Mi è stato chiesto di progettare un webservice che autenticasse ogni singola installazione in modo da impedire una installazione multipla.

Per fortuna il mio cliente è aperto ai consigli e alle osservazioni, dato che fondamentalmente mi paga per quello. Ho così avuto modo di ragionare insieme a lui su quello che stava per fare e ho argomentato come segue:

Voglio un gestionale e posso scegliere tra

  • Prodotto A: 3K euro, controllo rigido delle copie (DRM ON
  • Prodotto B: 5K euro, nessun controllo sulle copie (DRM OFF)

Io comprerei A solo se fossi molto sicuro di non aver mai bisogno di una seconda copia. Ma dato che è assai probabile che ne avrò bisogno, allora comprerò con buona certezza il prodotto B, che non mi impone per un certo periodo di comprarla regolarmente.

Per questa ragione è piuttosto ingenuo pensare che passare a un sistema restrittivo sia conveniente. A meno di non avere un monopolio sul mercato, l’introduzione di questa limitazione andrebbe a togliere caratteristiche favorevoli nel momento di scelta del fornitore.
In caso di concorrenza il ritorno economico dato dalla regolarizzazione delle copie illegittime non potrebbe mai compensare l’investimento nella tecnologia di controllo e soprattutto l’abbandono dei clienti indecisi.

Per questa ragione abbiamo deciso di procedere in altro modo. Attraverso una serie di attività di indagine, in collaborazione con i clienti, andremo a scoprire quali utilizzi non previsti siano fatti del software acquistato. In questo modo potremmo scoprire, ad esempio, che qualcuno fa installazioni illegittime a scopo di backup. Oppure le copie non registrate vengono utilizzate solo per stampare o per leggere i dati in modalità inizialmente non previste dagli sviluppatori.

Le informazioni così raccolte potranno dare origine ad un nuovo approccio e a nuove linee di prodotti, a supporto delle esigenze maturate nel tempo da chi veramente utilizza i prodotti in questione. Stimolare un rapporto di fiducia e ascolto è molto più redditizio che costruire cancelli e recinti.

Per mia fortuna ho clienti aperti a questo genere di suggerimenti.

Published by Luca Sartoni

I lead a team of engineers across three continents at Automattic. I love hiking, photography, and 3D printers.

One thought on “Approcci nuovi

  1. Ma il tuo cliente ha a sua volta dei clienti così “aperti” da raccontargli che stanno usando più copie del suo software rispetto a quelle che hanno pagato?

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