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La strana storia del signor Antonio e del signor Giovanni

catorcio
Picture by Smeerch on Flickr

Il signor Antonio

Dieci anni fa, il signor Antonio era stufo di fare l’impiegato bancario alla Cassa di Risparmio di Veritopoli e decise di mettersi in affari per conto suo. Dopo aver valutato quale business potesse fare per lui, decise di aprire una concessionaria di auto usate.

Nel paese di Veritopoli ci sono prati fioriti, alberi in fiore e una strordinaria propensione a dire sempre la verità. Inoltre la gente fa molte domande e riceve sempre risposte esaurienti.

Per questo motivo il signor Antonio, dopo aver aperto la propria autorivendita, si trovò con due fondamentali tipi di automobili da vendere: i gioielli e i bidoni.

Oggi la sua esperienza decennale lo porta a sapere che genere di vettura stia trattando in un determinato momento e conosce perfettamente le caratteristiche dell’automobile che sta vendendo. Trovandoci a Veritopoli, anche gli acquirenti sanno piuttosto bene che genere di auto stanno per comprare e sanno scegliere con estrema cognizione di causa.

Chiaramente il signor Antonio venderà ad un certo prezzo le auto ben funzionanti e ad un prezzo più basso le auto meno pregiate. Il prezzo è diventato indicatore di qualità ma si sono delinati due segmenti di mercato: le auto gioiello, più costose e le auto bidone, meno costose.

Il signor Giovanni

Il signor Giovanni era il vicino di scrivania del signor Antonio. Anche lui si stancò della solita routine dell’impiegato di banca e decise di seguire le orme del suo ex collega. Si trasferì a Omertopoli e anch’egli decise di vedere auto usate.

Omertopoli è ancora più splendente di Veritopoli. I prati sono più verdi e gli alberi ancora più rigogliosi. Il fatto è che nessuno sa perchè.

A dire il vero a nessuno importa il motivo per il quale l’erba sia più verde e gli alberi siano più alti e forti. A nessuno importa quello che succede e tutti sono abituati a farsi gli affari propri.

Coloro che fanno troppo domande sono visti male e spesso vengono additati come piantagrane. La gente è abituata a prendere per vero quello che gli viene detto dai venditori a dalla televisione.

Il signor Giovanni ha esattamente lo stesso tipo di problema del signor Antonio: riuscire a vendere auto pregiate e auto catorcio.

Chi ha bisogno di un’auto usata non sa esattamente cosa sta per comprare e deve fidarsi di quello che si sente dire dal signor Giovanni. Ovviamente in mancanza di una seria cognizione di causa rispetto alla qualità del prodotto, non potendo fare domande troppo indiscrete e non ricevendo mai risposte precise, i clienti del signor Giovanni saranno costretti a trovare altri modi per evitare di essere buggerati.

Essi utilizzeranno la propria esperienza, i consigli degli amici ed infine le informazioni che potranno evincere dal comportamento del venditore.

La loro esperienza, nel caso in cui abbiano comprato in precedenza un’auto usata, li porterà a capire che esistono auto gioielli e auto bidoni. Gli amici confermeranno questa idea dato che alcuni di loro avranno fatto ottimi affari e altri saranno stati buggerati. Inoltre se il prezzo di vendita sarà basso saranno certi di andare incontro ad una fregatura, invece se il prezzo sarà sufficientemente alto ci sarà la possibilità, ma non la certezza, che la qualità sarà elevata.

Questo sbilanciamento a favore della fregatura porta gli acquirenti del signor Giovanni a cercare di risparmiare il più possibile e questo scoraggia il signor Giovanni a trattare auto di alta qualità. Preferirà invece aumentare il numero di bidoni perchè tanto gli acquirenti sono restii a spendere i loro soldi.

L’abbondante disponibilità di prodotti a prezzi relativamente bassi viene interpretata dagli acquirenti come un’alta probailità di incorrere in beni di scarsa qualità.

Nasce un circolo vizioso. La gente evita di spendere perchè non crede di avere un ritorno qualitativo, il signor Giovanni non ha vantaggio a cercare di vendere prodotti di valore e questo conferma la sensazione che non sia il caso di spendere per prodotti di bassa fattura.

I bidoni hanno scalzato i gioelli. A Omertopoli si vendono solo catorci.

Per concludere

In condizioni di asimmetria informativa, dove cioè i venditori hanno molte più informazioni degli acquirenti e questi ultimi non possono sopperire a questa mancanza, vi sono elevate probabilità che i bidoni spazzino via i gioelli.

Il fatto che in questa condizione particolare un prodotto cattivo scacci un prodotto buono, ha portato a considerare tale fenomeno come un caso di fallimento del mercato o di applicazione particolare della Legge di Gresham.

Possiamo perciò concludere che il comportamento dei venditori di beni di bassa qualità genera, mediante un effetto sulla valutazione probabilistica degli acquirenti, riguardo la qualità del prodotto, una esternalità negativa per i venditori di prodotti di alta qualità, costringendoli in molti casi ad abbandonare il mercato o ad abbassare la qualità dei prodotti.

Per ulteriori informazioni:

Legge di Gresham
George Akerlof
Selezione avversa

By Luca Sartoni

Team Lead at Automattic, WordPress contributor, co-organiser at WordCamp Europe, blogger, photographer, geek, nerd.

8 replies on “La strana storia del signor Antonio e del signor Giovanni”

Bellissimo post. Non conoscevo tale “legge” e mi ha fatto piacere scoprire una cosa che “tanto nuova non è”, nel senso che viene vissuta quotidianamente.

Non c’entra una cippa, ma leggendo i blog mi rendo conto che ci sono due tipi di commentatori: i bastian contrari ed i complimentosi.
Io ovviamente sono tra i primi, tra quelli che scrivono un commento solo se hanno qualcosa da aggiungere o da ridire ma guai, dico guai, lasciarsi sfuggire dei complimenti… a quelli ci pensano i commentatori del secondo gruppo.

Constatavo, sorridendo… 🙂

Dato che siamo stati solo in due a commentare (non conto Luca), io ho invece constatato che si è sparata una sconceria di basso livello.

Se ho da commentare, commento (in base a quello che mi passa per la testa a fine lettura). In caso contrario, leggo il feed e sono a posto (chiudo la tab riguardante Luca in questo caso).

Non si tratta di nessun “bastian” in questo caso, e probabilmente non fai particolare riferimento a questo blog ma, nel mio interesse, ti faccio presente come ragiono e agisco 😉

Rispondevo, sghignazzando.

Secondo me gioxx prendi le cose troppo sul serio.

Non credo che bus3 si riferisse a te. E comunque sentiti libero di commentare tutto quello che ti pare come ti pare. A me fa piacere se lo fai.

…mmm… allora se ho ben capito il legislatore gresham dice che tutto dipende dalla differenza tra la città del signor antonio e quella del signor giovanni, in particolare dalla differenza di quantità e qualità delle informazioni che hanno a disposizione gli acquirenti… ma non potrebbe dipendere, invece, dalla differenza di erba a loro disposizione?

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